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Affacturage des créances export

Entretien avec Philippe BRUYAT, responsable export RBS FACTOR.

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e-affacturage : Vous êtes le responsable export de RBS FACTOR, pouvez-vous nous présenter votre société ?

Philippe BRUYAT : RBS factor est une société filiale à 100% de la Royal Bank of Scotland, leader en Angleterre du factoring, première société d’affacturage en Europe et deuxième banque britannique. Installés depuis une dizaine d’années sur le territoire français, nous avons connu une croissance à deux chiffres sur les 5 dernières années. Nous avons entre 3 et 4% du marché de l’affacturage sachant que nous intervenons sur des produits spécifiques. Structure à taille humaine, nous sommes indépendants des réseaux bancaires français.

Quels sont les services que vous proposez aux entreprises ?

Nous offrons les trois produits traditionnels d’affacturage, à savoir le full factoring, le notifié-non géré, et le produit appelé « confidentiel ». Ceci étant, la majorité de nos contrats sont des contrats Home Service ( notifié-non géré ) et confidentiel (pas de mention de subrogation apposée sur les factures).

Nous intervenons sur la France, sur du chiffre d’affaires export et sur des créances générées par des filiales de sociétés françaises basées à l’étranger sous certaines conditions.

Quelle est la particularité des services de RBS Factor ?

Nous sommes le seul factor en France à avoir des centres de gestion situés en Province avec des bureaux à Paris mais aussi à Nantes, Toulouse, Aix en Provence, Lyon, Strasbourg et Lille. Les entreprises ont donc un contact privilégié avec la personne en charge de leur dossier du fait de la proximité.

Par ailleurs, les équipes sont formées pour gérer des dossiers en notifié-non géré ou en confidentiel, ce qui implique un vrai savoir faire ( interface avec sous-traitants informatiques, suivi de fichiers, frottage de balances et analyse des écarts de règlements, etc…).

D’un autre côté, notre service audit externe, intégré, participe à l’amélioration des process de gestion du poste « clients » auprès de nos clients ( relance, recouvrement, gestion de l’assurance crédit, gestion et suivi des imputations de règlements etc…)

Quels types de contrats avez-vous en gestion ?

Nous avons plus de la moitié de nos contrats en Home service ou en confidentiel. Avec la crise qui sévit depuis quelques mois, nous intervenons aussi de plus en plus sur des sociétés en LBO, cotée en bourse ou bénéficiant d’un contrat de syndication bancaire, ce qui était assez rare par le passé. Nous intervenons avec assurance crédit intégrée, en délégation d’assurance ou sans assurance crédit à partir du moment où le risque est bien réparti.

Quelles sont vos cibles d’entreprises ?

Traditionnellement et sauf exception, nous intervenons plutôt sur des sociétés dont la CA est supérieur à 2 M€, la moyenne de nos contrats se situant autour de 10 M€. Nous n’avons pas de limite vers le haut. Notre seuil d’intervention sur du Home Service ou du confidentiel est faible ( 3 M€ ). Les sociétés qui font appel à nous demandent un financement de leur croissance ou cherchent à absorber des saisonnalités marquées le plus souvent, et ce en toute indépendance des réseaux bancaires français. Par ailleurs, nos produits intéressent les sociétés qui désirent garder la maîtrise de leur gestion de poste clients ou qui ont une partie de leur clientèle susceptible de refuser l’intervention d’une société d’affacturage. Une entreprise qui a de nombreux débiteurs, ou qui a à gérer des moyens de paiement très variables, avec des échéances diverses, sur des factures faibles, est naturellement intéressée par nos services. ( Par exemple, l’agroalimentaire à destination de la GMS ou le négoce de matériaux sur de très nombreux clients ).

Quelles formules de financement export proposez-vous ?

Full factoring, notifié-non géré (home service) et confidentiel sont proposés à l’export. Comme évoqué précédemment, nous pouvons aussi intervenir sur des filiales basées par exemple en Allemagne, Belgique, Hollande, Angleterre etc… Nous avons même fait récemment des opérations sur une filiale polonaise d’un de nos clients français.

Les sondages d’encours, les sondages à l’achat et les relances sont réalisés par nos services et des partenaires associés pour les contrats en full factoring. Les produits en confidentiel n’impliquent pas de relances. Il est important de noter que nous ne faisons pas sous-traiter notre travail à des correspondants « factor » à l’étranger qui auraient à prendre notre relais ! L’approche directe par nos équipes permet un meilleur transfert de l’information et une plus grande rapidité dans le rapatriement des fonds.

Pour les sociétés désireuses d’utiliser des comptes bancaires à l’étranger, nous avons ouverts des comptes dans les principaux pays avec lesquels la France a l’habitude de commercer.

Sur quels pays et zones géographiques pouvez-vous intervenir ?

Nous intervenons sur les pays généralement couverts par les assureurs crédits. L’Afrique Noire, par exemple, est généralement exclue. Ceci étant, nous finançons des factures émises sur Total en Angola ! Nous prenons en compte le pays et la garantie que nous délivrons ou que l’assureur crédit extérieur délivre, mais nous aimons bien analyser le circuit de paiement. Quand on parle d’export, un débiteur au Brésil peut faire payer sa maison mère basée en Hollande ou aux USA.

Comment est organisée la distribution commerciale chez RBS Factor ?

Les commerciaux des différents bureaux de RBS Factor en France sont chargés de développer leur activité en approche directe ou via de nombreux prescripteurs dont les consultants financiers, les courtiers, les cabinets d’EC/Commissariat aux comptes, les groupements d’investisseurs, etc…

Quel est le bilan commercial de RBS Factor pour l’année 2008 ?

Nous avons continué notre croissance à deux chiffres avec une belle croissance de plus de 35% sur les flux export. Nous avons noté un ralentissement de l’activité au deuxième semestre lié à la crise.

Comment se présente l’année 2009 et quels sont vos principaux objectifs ?

Comme tout le monde le sait, beaucoup d’entreprises ont un CA qui a baissé de 30% et au-delà sur les trois premiers mois de l’année 2009 par rapport à 2008. Nous finançons du chiffre d’affaires, ce qui impliquerait une baisse d’activité pour notre société.

Ceci étant, dans la mesure où nous intervenons de plus en plus sur des sociétés de taille supérieure ou qui font appel à nos services dans le cadre d’une approche défensive, nous arrivons à résister plutôt bien. Notre niveau de litiges et de bad debts est aujourd’hui très bien maîtrisé, y compris à l’international. Des pays comme les USA et le Royaume Uni ont fortement baissé leur niveau de commande vis-à-vis de leurs fournisseurs français et nous avons constaté un quasi arrêt de la part de l’Espagne. Après un mois de juin plutôt bon, nous avons quelques inquiétudes sur la sortie d’été pour les entreprises françaises.

 

Entretien publié par e-affacturage, le 16 juillet 2009

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